MSC Croisières, acteur majeur du tourisme maritime, redéfinit sa stratégie commerciale en France tout en visant une expansion aux États-Unis. Sous la houlette de Cécile Walson, nouvelle directrice des opérations commerciales, la compagnie souhaite accentuer ses ventes directes auprès du grand public (b2c), une démarche assumée mais peu avouée dans le secteur. Bien que le marché français de la croisière reste moins développé que d’autres en Europe, MSC y voit un fort potentiel de croissance.
Conquête des États-Unis : un défi prioritaire
MSC croisières met le cap sur les États-Unis, où elle a franchi en 2025 la barre du million de clients. Selon Patrick Pourbaix, directeur général de MSC croisières et d’Explora Journeys en France, « l’implantation aux états-unis est notre gros défi ». Cette ambition s’accompagne d’un recentrage des efforts de Patrick Pourbaix sur Explora Journeys, laissant à Cécile Walson le pilotage commercial de MSC en France. Cette expansion outre-atlantique vise à capter un marché clé, où la demande pour les croisières est en pleine croissance, représentant un levier stratégique pour le groupe.
Accent sur les ventes directes en France
En France, MSC croisières adopte une approche audacieuse : diversifier sa distribution pour augmenter ses ventes b2c. Cécile Walson, arrivée du groupe Accor, s’appuie sur une étude menée en mai 2025 auprès de 3 020 français pour affiner cette stratégie. Les résultats révèlent un taux de satisfaction élevé des clients MSC et une forte envie de repartir rapidement, des atouts pour développer les réservations directes, notamment auprès des clients fidèles. Un nouveau site b2c, prévu pour bientôt, simplifiera le parcours d’achat, rendant l’expérience plus fluide pour les consommateurs.
Cette volonté de ventes directes marque une rupture
MSC est l’un des premiers opérateurs à l’assumer ouvertement, même si la compagnie insiste sur son engagement auprès des agences de voyages. « MSC a énormément grandi grâce à la distribution, et nous continuerons à grandir avec les agences », précise Cécile Walson. Cette approche hybride vise à équilibrer autonomie numérique et partenariats traditionnels. Il faut bien reconnaître que de très nombreux voyagistes ont mis en place une distribution directe, soit via un site B2C, soit par un réseau d’agences (TUI, Fram, Salaün Holidays)
Un marché français à fort potentiel
Le marché de la croisière en France, bien que moins mature que celui du Royaume-Uni ou de l’Allemagne, offre des perspectives prometteuses. En 2024, la France a généré environ 600 000 passagers de croisières, contre 2 millions au Royaume-Uni. l’étude de MSC révèle que 30 % des français interrogés se disent intéressés par ce mode de voyage, un réservoir de croissance significatif. Les agences restent essentielles pour capter ces nouveaux clients, tandis que les ventes directes ciblent les habitués, séduits par la commodité et la personnalisation. Il faudra observer les moyens publicitaires mis en place par MSC qui serviront sûrement d’abord la commercialisation directe!
Le secteur bénéficie aussi de la reprise post-covid : en Europe, le marché des croisières devrait atteindre 8 millions de passagers en 2025, avec une croissance annuelle de 4 %. En France, MSC mise sur des itinéraires attractifs (méditerranée, caraïbes) et une flotte moderne pour séduire, tout en intégrant des innovations comme l’IA pour personnaliser les offres.
Réorganisation interne pour soutenir la stratégie
Pour accompagner cette double ambition – expansion aux états-unis et ventes directes en france –, MSC a remanié ses équipes. Benoît Chareyre, anciennement responsable des ventes sud, devient directeur commercial. Ce renouvellement vise à dynamiser les opérations commerciales, avec un focus sur l’agilité et l’innovation client, comme l’indique la compagnie.
Perspectives : un équilibre à trouver
En diversifiant sa distribution, MSC croisières prend un pari audacieux mais risqué. Accentuer les ventes b2c pourrait tendre les relations avec les agences, qui restent un canal clé en France. Pourtant, l’étude montre que les partenariats avec les distributeurs sont cruciaux pour conquérir les primo-croisiéristes. à l’international, le succès aux Etats-Unis renforcera la position globale de MSC, mais la France, avec son potentiel inexploité, reste un marché stratégique.